月销售额增长110倍的秘诀

2019-11-03 07:25:25   【浏览】4031

课程笔记销售管理

本文质量:★ ★ ★味道:糖醋排骨

在邀请你阅读笔记之前,先想想:

~下面,玩得开心~

大多数商业和工作场所的顶尖精英都有一个共同点——他们都有销售经验。

这么多牛在第一线做了销售。

举个最简单的例子:

如果你遇到一个你都认为不可能达成交易的客户或者一个今天无法做出决定的客户,与其纠缠他一两个小时,你还不如选择换一个,或者花时间开发一个核心重要客户kp(核心关键人物),并通过有效的沟通完成大交易。

剩下的时间,即使是休息,也比纠缠顾客要好。因为你休息得很好,你可以用一种非常好的状态面对下一个重要的顾客。

然而,如果你和一个顾客打了一场硬仗,你会身心疲惫,你会说如果你不能成功,那么即使下一个顾客是高质量的,你也很难全心全意地去应付。

因此,高压时间只花在有价值的人身上,他们不想关闭每个客户。

好销售的秘诀是你应该有销售能力去“搞定关键人物”,并且能够看着合适的人,和他们交谈并签署一份账单。

那么如何培养所谓的销售队伍呢?在回答这个问题之前,让我们先听听这个人的故事:

在他生命的前半段,他没有上过大学,18岁就进入了社会。他前后换了18份工作,但一无所获。

在他的后半辈子里,他进入了阿里,在第二年赢得了销售冠军,成为阿里表演中成长最快的人,也带领阿里最底层的团队每个月赚上百万!

甚至马云也对他说:我非常钦佩你,贺学友!

高中毕业后,他在家乡安庆工作,但他并不担心:他是村里唯一订阅杂志、定期阅读和学习的人。

在来到阿里之前,他来回换了18份工作,在小企业工作,输了很多次,打了很多场战争,然后就卖不出去了。

谁知道他在销售中没有赚到任何钱,不是为了目的,不能收支平衡,但厌倦了四处奔波,想放弃一次。直到27岁,他不仅一事无成,还欠了很多债。

在加入阿里巴巴的半年前,他仍然过着混乱的生活,没有目标。然而,在年会上,一位与他成绩相同的同事用了一个月赢得了全球销售冠军。

这一事件极大地刺激了贺学友。他不愿意落后于别人,在年会上发誓:我想在明年成为全球销售冠军!

为此,他在公开场合与马云打了个赌:赢了365万元,续约率为78%。

如果是的话,马云会邀请他去世界上任何地方吃饭。否则,他会自觉地跳到西湖。

没人认真对待这个赌注,毕竟,一年前全国最高销售额只有220万英镑。

结果,他花了一年的时间,参加了无数的销售培训课程,应用了他所学的知识,并结合自己的实践,总结了一套销售方法。

那一年,他把自己推向了极致——“什么都不做很难”:使用顶级销售方法到了极致!客户发展到极致!行政权已经发挥到了极致!

最后,凭借他的热情和在销售方面的努力,他赢得了630万英镑的销售额。当时,他成为阿里铁军全球销售当之无愧的前1名,他的表现相当于第二名和第三名的总和!

除了基本工资之外,贺学友一口气就拿到了近100万元的佣金,为他在杭州的父母买了两套套房!

30岁时,他终于通过销售扭转了今年的局面。

但是因为马云的续约率没有达到78%,何学友和他的两位经理在寒冷的冬天从西湖跳了下来,实现了他的承诺。

三人登陆后,马云说:“今天是难忘的一天。这已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件...我非常钦佩贺学友……”

贺学友认为,寻找有效的新客户的重要性在于将新客户转化为绩效,并做好“源头”和“流程”工作,绩效提升也会随之而来。

一般来说,普通销售人员可以将2%-10%的有效客户转化为交易客户,而优秀销售人员可以使这一数字达到30%。

这一巨大差距的形成取决于从数据收集到订单签署的每一步的积累,而最关键的一点是有效的访问量。

在具体工作中,我们应该如何预先判断下次访问是否有效?

这个顾客是关键人物吗?

首先,让我们了解精确顾客和陌生人之间的区别。

何学友在做精密客户的一个月内只拜访了30到40个客户,他能够签署6到7份订单,而其他人在一个月内签署了1到2份订单,甚至在三个月内签署了1份订单。

精确客户到底是什么?你到底想见到什么,他是准确的客户?

首先:需求

有些人说,在我遇见顾客之前,我怎么知道他有需求?

我们都知道,一般销售的筛选客户是电话,或在线或直接在客户关系管理系统中查找同事拜访过的客户。无论从哪一个角度理解客户的需求,你都应该把这件事作为首要任务来理解。

第二:我们要拜访的人是真正的关键人物

真正的kp是最终签署账单、同意并表示购买你的产品的人。这个人可以被称为董事长或总经理。实际销售过程中最大的问题是什么?

有些人认为副总经理是关键绩效指标,甚至总经理有时也不是关键绩效指标。也许他妻子决定了。他可能已经同意了,但是他回去的时候还得和他的妻子讨论一下。妻子说不,我们没有钱,就这样。

所以我们必须找到最终的kp。

你为什么想见这个顾客?

我们在会见客户的路上需要时间,向我们的预期客户介绍产品也需要时间。花这么多时间和精力的目的是什么?

答案可能是:我们在网上看到这家公司规模不小,营业额也不低。它完全有能力购买我们的产品。

通过对互联网的了解,我知道这家公司已经连续经营了五六年,而且已经五六年没有倒闭,这说明这家公司经营得很好,很可能会有更好的发展。

同时,还发现他们公司的官方网站也显示出积极的一面,这也表明他们需要我们的产品取得更大的进步。

3.顾客愿意购买吗?

每次访问之前,我们应该通过网站和其他渠道了解客户是否有任何购买我们产品的需求或想法。

如果是的话,客户是如何想出这个主意的?如果客户只是想知道而没有实际需求,那么我们将决定是通过电话还是拜访。

这里有一件事非常重要,那就是,你不能直接通过电话询问顾客是否购买我们的产品。顾客在知道产品的功能和价值之前如何购买产品?这样做只会毁了生意。

从以上三点来看,你应该明白通过电话与客户沟通并了解他们是非常重要的。贺学友把这个过程组织成一套方法——“看、闻、问、切”。

“希望、嗅、问、切”是最终的解决方案,“切”决定了是否来访,如果是,又要做什么准备。

2004年,贺学友成为杭州市场的销售主管,带领团队两次登上全国之巅。最繁荣的时期是公司派他去东莞管理,当时东莞的绩效和人力效率最低。

当时,东莞队的表现可以说是糟糕透顶。这个队最好的表现是每月70万元,最差的只有10万元。

销售基于佣金。没有销售,就没有收入。即使是当主管也是一样的。

但是他曾经是阿里在世界上的最大卖家,因为他“知道”销售交易的每一个环节。很快,何学友通过他最初的销售方法发现了东莞市场的核心问题:

金伯利进程在香港、台湾,而不是大陆。

他最终以巧妙的手段解决了问题,邀请kp到大陆并成功签署了协议。

当时,在东莞,阿里的整体表现和人的表现垫底,月销售额从10万上升到1100万。

何学友不仅赢得了阿里的全球销售金牌,还带领一批排名垫底的销售人员赚取了数百万美元。同时,他实现了阿里在全球管理增长方面的最高业绩。

包括一个表现极不稳定的销售团队,这个月能完成10万件,下个月会吃鸭蛋。

因为他“真正彻底地研究了销售”,贺学友很快诊断出:

销售人员的销售能力还不错,问题在于客户发展,没有做好客户积累工作。

贺学友从每天拜访客户开始,训练他提高持续发展准确客户的能力,管理好流程,帮助他每月从一个订单到另一个订单实现持续的产出绩效,最终赢得100万的业绩,成为全国销量第一。

▲贺学友正在培训一线销售人员。

销售基准的力量是无穷的。他不是队里唯一一个和他能力相同的人。当其他人看到他的表演可以完成时,他们都在追他。

此外,当时何学友不仅培训了销售,还培训了3-6个潜在的销售基准。最后,形成的气氛充满硝烟,团队的表现自然会得到改善。

贺学友后来得出结论说:

一个月的销售业绩能否从50,000迅速变化到100,000、300,000和500,000,并成为销售基准,在很大程度上取决于销售经理能否有效地帮助、监督和管理。

归根结底,经理必须有能力建立销售基准。经理的能力决定了团队绩效增长的速度和上限。

对企业来说,最重要的是像阿里巴巴一样,把“持续建立销售基准”作为首要战略。

这一次,为了帮助更多的企业/个人,并具备有效输出业绩和输出结果(现金流)的销售能力,他花了一年的时间来恢复他的“冲刺到顶端的销售方法”,并创建了与“学术销售理论”(Academic Sales Theory)不同的“顶端销售强大实践培训课程”(top Sales Strong Practical Training Course),适合真实的销售场景,能够有效落地:

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获得阿里的世界双冠王销售技巧

那些销售额数百万的人有着相同的特点:

愿意花时间练习内部技能并改善他们的模式思维:

虽然阿里是世界上最畅销的,但他说他赢得top的主要销售方法并不复杂。通往简单的道路是“三轴”:

第一把“斧头”是顾客的来源。他说“精确客户”决定最终结果。

第二个“板斧”,有效访问。没有无效的访问。

第三把“斧头”,关闭签署法案。高效签署账单。

关于“三轴”的使用,他在本课程中以“方法论实战案例”的形式将它们全部打包。在教学大纲中,你会发现:

也许用其他方法,你也可以成功销售。然而,数以万计的销售证明,贺学友强大的实用销售方法可以提高你整体销售成功的“概率”。

时间是一件好事,可以延长时间维度,签署更多或更少的账单,稳定和不稳定,并且一眼就知道是否有一种有效的方法来指导。

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